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常見問題
【路燈百科】燈具銷售這樣說，顧客毫不遲疑成交！太精辟了
發(fā)布時間：2017/11/24 8:34:37 來源：本站
情形:你的價格太貴了
過錯應(yīng)對
1.價格好商量……
2.對不住，我們是品牌，不講價……
問題確診
客戶買東西時都會想要廉價點，這是客戶的一個正常的消費心思。并不是決議他買不買的首要問題。出售人員在接待客戶的時分，會面臨客戶成千上百的問題。但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的許多出售人員并不知道客戶的問題中大大都都是假問題�？蛻魡枴澳懿荒芰畠r點”就是一個典型的假問題，“能不能廉價點”僅僅所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老到的出售人員底子沒有必要就“能不能廉價點”開端討價討價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)懷價格的時分引導(dǎo)他重視價值。本案中的第一種答復(fù)是一種不戰(zhàn)自愧的消沉出售行為；第二種答復(fù)則是一廂情愿，強迫消費者意愿的果斷行為，消費者很難承受。分割線戰(zhàn)略
當(dāng)消費者關(guān)懷價格的時分，出售人員應(yīng)當(dāng)順?biāo)浦�，讓客戶重視產(chǎn)品的運用價值把客戶關(guān)懷貴不貴改動為，值不值！
言語模板
出售人員：先生，買東西不能光考慮價格問題。您曾經(jīng)有沒有用過同類的XX（產(chǎn)品）？那種廉價的XX（產(chǎn)品）可能用段時刻就開端呈現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種廉價的XX（產(chǎn)品）用不了多長時刻可能就會呈現(xiàn)XX狀況，用不了多久就要換�？墒且琴I我們店這種XX（產(chǎn)品），您用十年仍是跟新的一樣，不只（產(chǎn)品優(yōu)勢，比方：綠色環(huán)保，沒有甲醛排放，平整度仍是跟剛買的時分一樣好，并且表皮的色彩也不會改動。一個柜子能夠正常運用十多年，這樣算下來不也適當(dāng)于省錢了嘛。其實產(chǎn)品都是一分價錢一分貨。買板材我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的），您說呢？
2
情形 :我今日不買，過兩天再買
過錯應(yīng)對
1.今日不買，過兩天就沒了。
2.橫豎早晚都要買的，不如今日買算了。
問題確診
客戶說“我今日不買，過兩天再買”必定是有原因的。而本案中的
兩種答復(fù)，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共識。分割線戰(zhàn)略
出售人員只有找到客戶不買的實在原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶心回意轉(zhuǎn)。
言語模板
出售人員：今日買不買不要緊呀，我能夠先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本狀況，讓您理解它為什么會（產(chǎn)品優(yōu)勢闡明，比方：沒有甲醛并且強度還如此之高），等您過兩天想買的時分，您就能夠心中有數(shù)了嘛……
出售人員：好的，不要緊。過兩天您想買什么樣的，是……？仍是……？
3
情形 :我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說
過錯應(yīng)對
1.轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2.不要轉(zhuǎn)了，你要誠意想買，我給你廉價點。
問題確診
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡略，無法打動客戶�！安灰D(zhuǎn)了，你要誠意想買，我給你廉價點”盡管能起到必定的挽留客戶的效果，可是給客戶討價討價留下了伏筆，使接下來的出售陷入被迫。分割線戰(zhàn)略
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心思戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶
沒有找到中意的，出售人員首先要判斷客戶是哪種狀況，然后針
對性地進(jìn)行引導(dǎo)。
言語模板
出售人員：先生，您是不是對我的效勞不滿足？（客戶一般會答復(fù)：不是，是你們的東西太貴了）先生，您方才最看中的是哪款產(chǎn)品？您買到一款自己喜愛的產(chǎn)品不容易，我開展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我必定會做到讓您滿足的。（如果客戶答復(fù)：是沒有我喜愛的款）請您等一下再走好嗎？您最喜愛的款式什么姿態(tài)的？（等客戶說完，把他帶到類似的產(chǎn)品前……）
4
情形 :你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
過錯應(yīng)對
1.最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2.那就155塊錢吧，這是最低價了。（報價165元，第一次討價到160元）
問題確診
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，剛好證明客戶想買這款產(chǎn)品，這時分的出售人員應(yīng)當(dāng)側(cè)重介紹這款產(chǎn)品有哪些合適客戶的當(dāng)?shù)睾徒榻B這款產(chǎn)品的優(yōu)越性，而不是一味的消沉讓價。分割線戰(zhàn)略
客戶永久關(guān)懷的是價格，而出售人員永久要演繹的是產(chǎn)品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味的尋求低價格。
言語模板
出售人員：先生，價錢不是最首要的，您買我們店的產(chǎn)品至少要用10年的時刻，我完好給您介紹這款產(chǎn)品最多三分鐘。您聽我用三分鐘講完再決議買不買也不遲，要是出售人員片言只語就讓您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家如果懊悔了，他們會把錢退給您嗎？
5
情形 :今日不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買
過錯應(yīng)對
1.促銷活動不是人人都能有時機(jī)的。
2.（無言以對）
問題確診
本案的第一種答復(fù)，盡管比較實在，但短少戰(zhàn)略，無法讓客戶心回意轉(zhuǎn)，而第二種狀況則比較消沉。分割線戰(zhàn)略
每個促銷活動都有個共同的特色：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前或活動往后的一段時刻內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣揚會使得消費者持幣待購，而活動期間積累的人氣和銷量也透支了活動往后適當(dāng)一段時刻內(nèi)的出售。作為一名工作的終端出售人員最首要的聯(lián)責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確挑選和及時消費。
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出售人員：您如果覺得這款產(chǎn)品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……
