常見(jiàn)問(wèn)題

“我們現(xiàn)階段的第一策略，是不追求利潤(rùn)，關(guān)鍵要先擴(kuò)大規(guī)模、先占領(lǐng)市場(chǎng)，這對(duì)于企業(yè)生存更重要�！痹诮邮苡浾卟稍L時(shí)，一位在業(yè)內(nèi)頗具名氣的LED照明企業(yè)高管如此坦言�；蛟S這種理念，在當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段中已更具代表性，同時(shí)，伴隨其中的是，2012年由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈以及同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多LED企業(yè)其實(shí)都在面臨規(guī)模和營(yíng)收增長(zhǎng)但利潤(rùn)羞澀的困局。

如何在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提升企業(yè)盈利能力之間找到平衡?這顯然已成了越來(lái)越多企業(yè)家不得不考慮的問(wèn)題。當(dāng)前，企業(yè)一方面要避免存貨與資金風(fēng)險(xiǎn)增大的風(fēng)險(xiǎn)，一方面又要面對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品要求越來(lái)越高且選擇范圍不斷增大的現(xiàn)實(shí)。要市場(chǎng)，還是要利潤(rùn)?似是一個(gè)兩難的選擇，“低毛利，只能賺個(gè)制造費(fèi)，甚至搶一些市場(chǎng)工程還得‘賠本賺吆喝’;而追求高毛利，走增值路線，又起不了量�！� 而近期，一家以低于所有邀標(biāo)企業(yè)20%的價(jià)格中標(biāo)某城市路燈替換工程的企業(yè)引起同行質(zhì)疑，這家企業(yè)表示，此舉可幫助企業(yè)樹(shù)立品牌形象，奠定行業(yè)的地位，也有助于加強(qiáng)公司在未來(lái)在其它地區(qū)或省份的接單能力。

“先以激進(jìn)價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，后挖掘利潤(rùn)”，更多企業(yè)權(quán)衡之后做出了如此選擇，而這種選擇也同時(shí)意味著“價(jià)格戰(zhàn)”登場(chǎng)，甚至成為了揮之不去且必須要正視的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“普遍形式”，尤其“中低端的價(jià)格大戰(zhàn)更趨激烈”，而中高端的會(huì)以整合營(yíng)銷為主，高端定制化更能滿足特定消費(fèi)群體需求，但這就要拼產(chǎn)品，拼專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)了。

而對(duì)更多趨向于前者的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“先占市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念也自有其存在的道理：先占有市場(chǎng)，就是擁有客戶群，擁有銷量，以量求利或先量后利，都是生存發(fā)展之道。當(dāng)然，先占、多占市場(chǎng)，也要憑實(shí)力，不能盲目擴(kuò)張;在實(shí)力允許的前提下，大面積占有市場(chǎng)后，人們會(huì)逐漸認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格體系等等，這就意味著培養(yǎng)了自己的客戶群，拓展了市場(chǎng)渠道，然后在此基礎(chǔ)上可再做一些追求利潤(rùn)的運(yùn)作。同時(shí)，這樣的策略也以激進(jìn)價(jià)格將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“擠出了”市場(chǎng)，意味著企業(yè)獲得了更多的潛在發(fā)展空間。

但是，這也意味著，選擇這條路，企業(yè)在資本和規(guī)模上必須占據(jù)優(yōu)勢(shì)，似乎更適合一些玩得起的“大家”，更進(jìn)一步，這也是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、資金、產(chǎn)業(yè)鏈整合能力和經(jīng)營(yíng)環(huán)境塑造能力的綜合性考驗(yàn);成本控制首先是重中之重，同時(shí)技術(shù)路線也要有一定的前瞻性，“走什么路線，比走得多么快，更關(guān)鍵�！�

也有更深諳市場(chǎng)營(yíng)銷策略的業(yè)內(nèi)資深人士這樣建議：在“先占市場(chǎng)”理念主導(dǎo)下的價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)的手段而不是目的，實(shí)際上是要比拚企業(yè)的產(chǎn)品組合策略，誰(shuí)是尖刀產(chǎn)品、誰(shuí)是主力、誰(shuí)最能代表品牌形象，要有清晰而整體的布局，完成企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)才是勝者。而同時(shí)，企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)中也必須要具有市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，在當(dāng)前“技術(shù)方案快速變化,價(jià)格快速下行,性能快速提升的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，沒(méi)有人能保證自己能一路領(lǐng)先”，一旦成本和技術(shù)性能被超越，就會(huì)處于險(xiǎn)境，企業(yè)家必須具有清醒和果斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，更要有比“降價(jià)策略”更為長(zhǎng)遠(yuǎn)和智慧的發(fā)展思維。

總之，無(wú)論先占市場(chǎng)也好、追求利潤(rùn)也罷，一個(gè)想做大做強(qiáng)，塑造長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌的企業(yè)必須腳踏實(shí)地將具有更高品質(zhì)和工藝技術(shù)、最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品帶給市場(chǎng)，必須樹(shù)立自己特色的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品體系，且擁有立體的產(chǎn)品策略，只有這些真正得到市場(chǎng)的認(rèn)可，才能實(shí)現(xiàn)自身快速發(fā)展，最終贏得更多的市場(chǎng)份額，提升企業(yè)品牌實(shí)力。而不是通過(guò)一味降價(jià)等“破壞式創(chuàng)新”的手段占取市場(chǎng)，獲取短期銷量。